Wechat吸粉宋学文,商业情势新生代

原标题:微信吸粉宋学文:粉丝经济时代,如何让客户为你代言

通过今天的分享你将深入了解,渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务他们究竟都是什么。

(编辑:微信吸粉宋学文)彼得·德鲁克说:“当今企业之间的竞争,不是产品之争,而是商业模式之争。”

与软件产品经理业余奋勉学习,专注自我成长,我是马珍毅。

9月7-9日,大成八期《大成战略2》如期举行。课上,黄国辉校长围绕企业商业模式的“客户关系”、“渠道通路”、“业务系统”三大板块,结合大量实战案例,讲述了面对一个高速变化的环境,企业家如何顺应时代的变化,制定适合企业的战略发展规划。

上一讲分享中,我们了解了奥斯特瓦德博士和皮尼厄博士联合著作的《商业模式新生代》这本书中,构成商业模式画布9个构造块中的客户细分和价值主张这两快内容,我们继续后面的内容。

客户关系

3、渠道通路(channels)

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渠道通路的构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。

两位博士在书中的解释是,沟通、分销和销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面。渠道通路是客户的接触点,他在客户体验中扮演着重要的角色。

渠道通路包含的特点:

提升公司产品和服务在客户中的认知;

帮助客户评估公司价值主张;

协助客户购买特定产品和服务;

向客户传递价值主张;

提供售后客户支持。

渠道具有5个不同的阶段,每个渠道都能经历部分或全部阶段。

第一个阶段,认知——我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知?

第二个阶段,评估——我们如何帮助客户评估公司价值主张?

第三个阶段,购买——我们协助客户购买特定的产品和服务?

第四个阶段,传递——我们如何把价值主张传递给客户?

第五个阶段,售后——我们如何提供售后支持?

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在《大成战略1》中,校长分析了企业商业模式的“客户洞察”、“价值主张”方面的内容。当企业有了明确的客户定位,并向客户传递价值主张后,就要想办法建立、维护企业与客户的关系。

4、客户关系(Customer Relationships)

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客户关系构造块用来描绘公司与客户细分群体建立的关系类型

两位博士在书中的解释是,企业应该弄清楚希望和每个客户细分群体建立的关系类型。

客户关系范围可以从个人到自动化。客户关系可以被以下几个动机所驱动:

客户获取

客户维系

提升销售额

客户关系类型:

个人助理(Personal assistance)——这种关系类型基于人与人之间的互动。

专用个人助理(Dedicated personal assistance)——这种客户关系类型包含了单一客户安排的专门的客户代表,他是层次最深、最亲密的关系类型,通常需要较长时间来建立。

自助服务(Self-service)——在这种关系类型中,一家公司与客户之间不存在直接的关系,而是为客户提供自助服务所需要的所有条件。

自主化服务(Automated services)——这种关系类型整合了更加精细的自动化过程,用于实现客户的自助服务。

社区(Communities)——目前各公司正越来越多地利用用户社区和客户/潜在客户建立更为深入的联系,并促社区成员之间的互动。

共同创作(Co-creation)——许多公司超越了与客户之间传统的客户—供应商关系,而倾向于和客户共同创造价值。

客户关系可以转化为一个市场传播行为,利于企业进一步拓展渠道和增加客户。在“客户关系”这个版块,校长主要围绕B端客户关系的三个层级和C端客户关系的三个层级这两条线展开阐述。

5、收入来源(Revenue Streams)

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收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入(需要从创手中扣除成本)。

两位博士在书中的解释是,如果客户是商业模式的心脏,那么收入来源就是动脉。企业必须问自己,什么样的价值能够让各客户细分群体真正愿意付款?只有回答了这个问题,企业才能在各客户细分群体上发掘一个或多个收入来源。

1)一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源:

2)通过客户一次性支付获得价值主张与售后服务而继续支付的费用。

获取收入的方式:

资产销售(Asset sale)——最为人知的收入来源方式是销售实体产品的所有权。

使用收费(Usage fee)——这种收入来源于通过特定的服务收费。客户服务越多,付费越多。

订阅收费(Subscription fees)——这种收入来自销售重复使用的服务。

租赁收费(Lending/Renting/Leasing)——这种收入来源于针对某个特定资产在固定时间内的暂时性排他性使用权的授权。

授权收费(Licensing)——这种收入来自受保护的知识产权授权给客户使用,并换取授权费用。

经纪收费(Brokerage fees)——这种收入来自为了双方或多方之间的利益所提供的中介服务而收取的佣金。

广告收费(Advertsing)——这种收入来源于为特定的产品、服务或品牌提供广告宣传服务。

每种收入来源都可能有不同的定价机制。定价机制类型的选择,对产生收入而言有很大的差异。定价机制分为,固定定价和动态定价。

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6、核心资源(Key Resources)

核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必须的重要因素。

两位博士在书中的解释是,每个商业模式都需要核心资源,这些资源使得企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体简历关系并赚取收入。不同的商业模式所需的核心资源也就不同。

核心资源可以是实体资源、金融资源、知识资源或人力资源。核心资源既可以是自有的,也可以是公司租借的或从重要合作伙伴那里获取到的。

核心资源的分类

实体资产(Rhysical)——实体资产包括实体的资产,诸如生产设备、不动产、汽车、机器、系统、销售网点和分销网络等。

知识资产(Intellectual)——知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库,这类资产日益成为强健商业模式中的重要组成部分。知识资产的开发很难,但成功建立后可以带来巨大价值。

人力资源(Human)——任何一家企业都需要人力资源,但在某些商业模式中,人力资源更加重要。

金融资产(Financial)——有些商业模式中需要金融资源抑或财务担当。

B端的客户关系的三个层级:买卖、同盟、依赖。

7、关键业务(Key Activities)

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关键业务的构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行,企业必须做的最重要的事情。

两位博士在书中的解释是,任何商业模式都需要多种关键业务活动,这些业务是企业得以成功运营所必须实施的重要的动作。正如核心资源一样,关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。而关键业务也会因商业模式的不同而有所区别。

关键业务的分类:

制造产品(Production)——这类业务活动涉及生产一定数量或满足一定质量的产品,与设计制造及发送产品有关,制造产品这一业务活动是企业商业模式的核心。

问题解决(Problem solving)——这类业务指的是为了个别客户的问题提供新的解决方案。

平台/网络(Platform/network)——以平台为核心资源的商业模式,其关键业务都是与平台或网络相关的。


作者马珍毅,现居江苏无锡,是一家创业公司的互联网金融产品经理,热衷于需求分析、产品设计,用户增长、商业分析,数据挖掘、项目管理、品牌战略、产品运营和市场营销。希望通过个人的知识分享能与更多的产品经理奋勉同行,共同成长!

本文首发于个人微信公众号产品精益讲堂(yichenxs),作者个人微信,yichenbz,个人网站需求分析研习社,QQ交流群:489899046

我们都知道,开发一个新客户的成本比维护一个旧客户的成本高得多。如果企业与客户之间处于一种买卖关系,那么老客户的重复购买率则是考量客户关系的一个关键指标。对于买卖关系的客户,我们可以从企业与客户链接的频次、深度和广度这几方面做好客户的链接管理。

同盟关系是指企业之间通过共同安排争取更大的市场份额与利润,让竞争对手进入这一领域的难度极大。万达集团的订单式商业模式就是很好的范本。与传统商业“先建设后招商”的模式不同,万达集团采用的是“先招商后投资”的发展模式,与国内外大型品牌商家进行战略合作,攻守同盟,使得商业运营稳步前行。

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当然,最理想的客户关系是依赖关系,即让你的客户离不开你。众所周知,影响农作物收成的主要因素无非杂草、虫害和天灾,而美国孟山都的种子有高产、抗虫害、抗倒伏等优点,为客户提供了整体解决方案。

值得一提的是,农民如果把第一年的种子所结的果实留下来作为来年的种子,其产量会一年不如一年,且只有孟山都公司的种子对除草剂有耐受性,其它种子都会被当成杂草杀死。这样一来,农民如果想要农作物年年高产,那就得年年去买孟山都的高价种子。

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C端的客户关系的三个层级:用户、粉丝、铁粉。

当今优秀的企业,无一例外都在“客户终身价值”上下功夫,都在建立自己的客户群。那么,企业应该如何培养自己的客户群呢?首先,你要给客户提供他所需要的产品和服务;其次,你要取得客户的信任;最后,让用户获得真正的极致体验。

在“用户为王”的时代,谁拥有更多用户,就意味着谁能占领更多的市场份额,而在移动互联网时代,仅凭占有庞大的用户群并不足以构成竞争优势,用户与企业的关系强弱才是决定其经济价值的关键。因此,企业必须培养自己的粉丝,让粉丝实现商业转化。

雷军曾说,做生意最终是要做一群人的生意,而这一群人,就是所谓的“粉丝”。那么,如何让你的粉丝变成超级“铁粉”,变成你的代言人?课上,校长给出了三大妙招——分层管理、推动投入、多变酬赏,令在场同修们收获满满。

渠道通路

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